TOC/ManuSync導入事例02［Dixie Iron Works社のケース］

Dixie Iron Works社のサクセスストーリー

出所：Pinnacle Manufacturing Consulting

Dixie Iron Works社は、『「ザ・ゴール」を超えた』

Dixie Iron Works社のケースでは、改善のためのゴールの実現に止まらず、エリヤフ M. ゴールドラットの著書「ザ・ゴール」に書かれていることの実現も目標でした。Dixie Iron Works社は、深い経験を持つ製造コンサルタントの助けを得て、彼のエネルギーと深い洞察力を利用して、「ザ・ゴール」に書かれている原理（TOC）を実地に移し、競合企業の心胆を寒からしめるような大胆な段階を踏んで、自身の改革に成功しました。こうして、テキサス州のアリスにある同社の石油産業向けの設備を生産している工場を中心に展開されたTOCにより、同社は2500%という、ほとんど信じられない収益性改善を実現することができました。

Dixie Iron Works社は、過去9年の間に、売上を300万ドルから2000万ドルまでに増大させました。これは、約7倍の成長です。「ザ・ゴール」の中で概説されている、実行可能で、現実的な考察に従い、同社は、日常的な業務運営戦略、マーケティング戦略、販売活動戦略、組織戦略を、強力で、建設的な方向に変革できました。

Dixie Iron Works社は、過去30年間、テキサス南部の油田地帯の原油掘削業者、および、原油生産業者に製品を供給してきましたが、この機器メーカーは、1993年、生き残りを賭けて懸命な努力をしていました。産業構造の変化のため、この会社の地理的エリア、および、専門技術エリアの外に市場が移動したからです。

収益性の悪化は、現実の問題でした。当時のDixie Iron Works社の社長、Joe Merrittは、制約理論（TOC）こそ、彼が必要としているものであることに気づいていました。同社の製造担当副社長Gerard Danosと共に、彼は、「ザ・ゴール」に記述されていることに基づいて、いくつかの実験を実施し、大きな成功を収めました。この結果に満足し、彼は、その時点で、TOCのインプリメンテーションを全体として組織化し、統合し、調整するためにMark Woeppelをコンサルタントとして採用しました。Mark Woeppelは、「ザ・ゴール」の著者ゴールドラット博士によりDixie Iron Works社に推薦されました。

Dixie Iron Works社は、利益を増やすには、コスト削減ではなく、スループットを増大させるために、「システムの制約」のインパクトを評価することの重要性を認識していました。同社は、従来のキャパシティの稼働率重視ではなく、顧客の需要を満たすように、生産フロー重視に管理を移行させました。また、個々の作業員の効率性を重視しなければならない、という間違った前提は取り払われ、作業員は、顧客に売れるものだけを生産するように仕向けられました。こうして、資源は、企業のゴールの実現に向けてのみ「利用され(utilized)」るようになり、これにより、作業能率、稼働率を重視して、充足すべき注文があるかどうかに関わらず、単に「作動する(activate)」ような馬鹿なことは行われなくなりました。

同社でのTOCのインプリメンテーションの初期の段階では、「ザ・ゴール」の場合と同じように、現場で制約資源を突き止め、その制約を打破することでした。その結果として得られた利益の改善は大きなものでした。インプリメンテーションの初期の段階で行われたツール改善への8000ドルという、比較的小さな投資により、使われていなかった機械が使われるようになり、向上のキャパシティが25%も大きくなりました。その結果、同社は、同等の機能を実行するためにオーダーしていた新しい機械のオーダーをキャンセルすることができ、およそ15万ドルの節約ができました。

同社の関係者が、制約資源をどこに置くべきかについての理解を深め、彼らがそれを「あるべき場所」に置けるようになると、内部のボトルネックは繰り返し打破されました。しかし、内部の制約を打破するだけでは十分ではありませんでした。なぜなら、直に、制約が同社の外にあることがわかったからです。その制約は「市場」でした。利益を増大し続けるためには、これまでは埋没していた「新らたに発見されたキャパシティ」を「利用する(utilized)」ために、販売活動を改善する必要がありました。

同社は、「制約が市場にある」状態に対応するため、内部に「コントロールポイント」と呼ばれる「擬似制約資源」を設置しました。そして、同社は、コントロールポイントの時間を消費する製品を調べ、各製品の擬似制約資源での処理時間だけでなく、単位時間辺りのスループット（スループット・レート）を確認して、擬似制約資源の徹底的な活用を行うようにしました。分析の結果、判明したことは、最も収益性の高い製品は、世界的に販売されている、同社自身のブランドのラインの製品であり、「伝統的な」製品は、これまで信じられていたよりも、同社への収益性への貢献がずっと少ない、ということでした。驚いたことに、同社の売上の約20%を占める「最大の単一顧客」は、もっとも貢献の小さい製品を購入していました。このことは、この顧客との取引のスループットが小さいだけでなく、この顧客からのオーダーに応えるために、本来、最も収益性の高い、世界的に販売されている同社自身のブランドのラインの製品の販売に振り向けることのできる（限られた）資源を無駄遣いしていることを意味します。

それは、心苦しいことでしたが明らかでした。Dixie Iron Works社は、自身の製品の販売を重点商品にするために、伝統的な顧客ベースへの販売を縮小しなければなりません。こうして、同社の最大の顧客を含む長い付き合いの顧客を切らなければなりません。しかし、どのようにして、このように大きい顧客ベースを切ったらよいのでしょうか。同社は、自社の将来の潜在的な成長を考えるだけでなく、20年も取引関係にある顧客との取引関係についても考えなくてはなりません。これらの長期間の付き合いのある顧客は、同社の製品と品質的に同じレベルにある製品を供給できる代替的な納入先を必要としています。Gerard Danosは、これらの古い取引先のために、そのような製品を納入できる新しい仕入先を見つけるだけではなく、古い取引先が必要とする製品を生産するのに必要な同社が開発した特別な機器を提供したり、譲渡したりしました。現在、Dixie Iron Works社を所有しているDanosは、このような改革は容易ではなかったことを認めてたうえで、同時に、「…再び、それを行わなければならないとするなら、ためらわずに、再度、同じことを行います。なぜなら、そうすることが、結局は、Dixie Iron Works社の発展に大きく貢献するからです」と言っています。
彼は、また、とても「勇気」が必要であったことも認めています。

しかし、勿論、スループットの低い取引先を取り除くだけでは十分ではありませんでした。同社は、新規顧客を開拓する必要がありました。そこで、特約店の動きを抑えていた方針制約を識別し、取り除きました。従来は、特約店は「委託販売」で販売活動を行っていましたが、それを止め、彼らが自社販売用の在庫を保有するように動機付けるため、価格インセンティブ制度を導入しました。特約店向けの仕切り価格が低く設定され、特約店のマージンを大きくしました。その結果、特約店を通じての売上は、今日では、総売上の1/4 を占めるようになりましたが、この数字は、この期間のDixie Iron Works社の急成長を考えると驚異的な数字です。

Gerard Danosは、このようなDixie Iron Works社の継続的な成功の原因は、「次はどの辺りが制約になるか」を予見する、同社がこれまでに培ってきた能力にあるとしています。このような能力により、制約資源になりそうな機器に投資を行うリードタイムが得られたり、継続的改善を維持するのに必要な市場でのイニシアチブを開始する時間的余裕が得られます。ディキシーは、継続的改善プロセスの中で、伝統的な「常識(common sense)」に常に逆らい、TOCの概念に沿った「実行の共有 (common practice)」を行うことで、『「ザ・ゴール」を超える』ことができました。マネジメントは、絶え間なく、粘り強く、継続的に常識に惑わされな勇気を持つようにと指導し、利益を改善し続けました。

Dixie Iron Works社は、継続的に制約理論の教えに沿って戦略を立てています。また、Pinnacle Manufacturing ConsultingのCEOであるMark Woeppelは、今日でも、「もはや、小さな会社とは言えなくなったDixie Iron Works社」に必要に応じてアドバイスを続けます。

Dixie Iron Works社の高品質製品ラインであるMSIバルブ、器具、アダプター、フローライン、チョーク、および、マニホールドについての詳しい情報については、300 West Main Street,Alice, Texas 78332にお手紙を下さるか、同社の販売部（電話：361-664-6597）にお電話を下さるか、または、www.diwmsi.comを訪問してください。

Mark Woeppelにコンタクトしたい方は、972-491-1333にお電話を下さるか、www.mfgexcellence.comを訪問してください。

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